让网民在这里第一时间了解全球最新的资讯

首页万家新闻正文

对话“来咖美宿”创始人陶铭:从月薪600装修工,到年入2.3亿老板,我做对了什么?

admin2024-11-213627

以下干货总结,来自于我对“来咖美宿连锁品牌创始人”陶铭的视频采访,分享主题是“新消费民宿行业,新的增长点在哪里”,其中的很多思维亮点,适合大部分创业者借鉴,分享给你。


讲师背景介绍

陶铭,来咖美宿连锁品牌的创始人,之前在北京生活了16年时间,到海南创业有四年时间。目前是海南最大的一家民宿管理公司,截止发稿,大概有600多套房的规模。

你的个人经历,和创业经历,可以分享下么?

好的,我其实是一个典型的「白手起家」创业者。

2019年,距离「疫情发生」还剩7个月时,我创立了一家民宿品牌,刚准备大干一场,后面的事你也知道了——

从2019到2022,全民抗疫,实体经济重创...

但你一定不知道的是,即便如此,我的公司也逆势增长了20多倍,仅用4年,就成为海南最大的民宿连锁品牌——

2023年抖音「民宿赛道」销量全国第一;

单月GMV最高5000多万;

央视主持人,主动找我们做纪录片专访; 

多个加盟商在全国开花;

获奖无数......

干了4年,也算取得了一些成绩


虽然今天的我,看起来好像 “挺成功的” 了,但我对「稻盛和夫」说的一句话,一直深有感触:

创业者当如履薄冰,唯有心怀敬畏,方能修成正果。

所以,我今天不是来炫耀的,而是想讲讲自己一路踩坑的经验,分享一些核心干货,希望给路上的兄弟,提供一些前车之鉴,抛砖引玉

也有幸给大家讲讲我的故事——

从月薪600的装修工,到年入2.3亿的老板,这20年来我经历了什么?


01 成长史

从山里的穷孩子,到人生第一个100万,我兴奋的给奶奶买了套3室1厅 


上世纪80年代,出生在安徽农村的我,因为家里的一场变故,父母很早就离开了

无论多穷,老家永远是我放不下的牵挂


父母在我的印象中,是一对典型的夫妻创业者,他们在镇上办了一家烟花鞭炮厂,只留我和奶奶在村里生活。

那时的我,不理解他们为什么总是那么忙,几个月都见不到一面;

也不理解自己,为什么每天挑水、挖地、插秧、总是有干不完的活;

直到有一天,我终于有机会去厂里看爸妈,结果一场大爆炸,巨大的冲击波掀飞了我,火光伴着浓烟,大人们叫喊着冲进来营救

......

那天之后,我成了吃“百家饭”长大的孩子——

叔叔每个月,都会给200、300的给奶奶塞钱,从不间断;

父母的朋友,隔三差五带着鸡蛋、馍馍,来看我和奶奶;

班主任老师,张罗着帮我申请奖学金,叫我要好好学习;

因为老师的鼓励,那个时候,我特别喜欢“卖火柴的小女孩”这篇课文,我读了一遍又一遍,每一次读,小女孩的乐观心态,都深深影响着我,

日子就这么一天天的恢复了平静,平静的好像一切都没发生过,只是奶奶变了,变得喜欢重复这样一句话:

小龙啊(我的小名),吃得苦中苦,方为人上人,以后一定要衣锦还乡,报答大家。

所以,我下定决心,将来一定要做一番大事业,让奶奶过上好日子,回报曾经帮助我的长辈们!

小时候,唯一一次去照相馆


刚满18岁那年,高一还没上完,我就迫不及待加入了打工大军.....

一开始,三叔带着我去做装修工,在月薪600的情况下,我硬生生攒出3000块,报了CAD学习班,

从一个电脑都没摸过的泥腿子,到一年后工资翻倍,靠的是我没有任何退路,只能拼命

(也正是这件事,让我明白了读书的重要性,所以花了5年时间自考本科,才有了后来进大公司的机会)

几年之后,我隐约觉得,打工的收入终究有限,自己一定要做一番事业

哎,一个山沟里的穷孩子,

没学历,没资源,没认知,

一不知道做啥?二不知道怎么做?

空有一腔热血......

于是,我疯狂阅读名人自传,读着读着,还真让我发现了一个名人的共同点,就是他们都干过销售!

这一下,迷茫的人生好像又有了方向,我一头扎进销售行业,可结果——

推销洗发水被老板骗;

卖海产品被客户拒绝;

被人拉着干保健品,差点误入传销;

......

其实现在想想,我的起点真的是低到尘埃里,之所以能干出一点小成绩,真的是全靠发心---

那个时候的互联网,信息量并不大。

国内一线的创业者,柳传志、马云、张瑞敏的视频,我几乎都看过。

他们给我印象最深的一个理念就是:

做销售就是做人!做人诚信,做事靠谱,无他。

后来,在一顿跌跌撞撞之后,我碰巧进了交通银行,开始推销信用卡,

连续6个月加班不休息;

跑遍北京5A级写字楼;

我一单一单的去讲解;

终于.....人生第一次月入过万!

在银行时,我还是个毛头小子


回想这段经历,其实都是生活逼出来的:

身边的同事们,如果干不好,家里还有爸妈可以靠;

但我要是回家,就什么都没有了......

一个山里的的穷孩子,拼命工作是我唯一的出路

从基层员工,到销售总监;

从月入1万,到3万出头;

我在金融行业一干就是9年。

看着收入一点点变高,28岁生日那天,我却关起门大哭了一场......

因为我觉得,自己不但没实现30岁前100万的目标,还因为经常借钱给下属,导致没什么积蓄,真的太失败了

但也许,这就是上天对人的考验,考验你会不会放弃

28岁那年,因为业绩突出,我被猎头挖到了一家「银行贷款」中介机构,当上了副总经理,管理72人的团队;

也刚好那一年,赶上银行政策宽松,客户好招,就在29岁的时候,我真的赚到了人生第一个130w!

接下来的一段时间,人生就像梦一样,

我拥有了人生第一辆别克君越;

给奶奶买了套140平的大平层;

答谢并宴请了父老乡亲们;

......

一下子,我成了村里的名人,村长竟然亲自打电话来慰问

我和奶奶,在新房一起合影


首次成功后,我自立门户,复制了原公司的贷款业务模式,很快就赚到了人生的第一个1000万!

30岁的自己,成了励志电影中的男主角:

当年,我坐着绿皮火车,背着蛇皮袋,还在感慨北京站如此的气派;

当年,我走在国贸CBD,幻想什么时候能在北京有一套自己的房子;

如今,我终于实现了年少时的梦,兴奋、感慨、欣慰...

那一年,我30岁,合伙人32岁,我们都还年轻,还干了一件年少轻狂的事:

我们分出了自己收入的50%,把钱从银行取出来,一摞摞的摆在桌上,全部分给了一起奋斗的兄弟们!

带着兄弟们一起赚钱


也许是苦日子过久了,我觉得每一分钱,都是靠双手劳动赚来的,所以并没有拿去挥霍,只是去了新加坡、意大利、台湾....到处旅了游,见了世面

还花了十几万,报名「北大总裁班」,给自己充了电。

记得那几年,我听到最多的一个词,就是「年轻有为」。

然而,就在我感觉一片光明的时候,却不知一个大坑,正在前面等着我......


02 淬炼期

亏损4000w后,我摸到了一片蓝海市场...


起初,公司运转一切正常,每年都有上千万收入。

但干了几年我觉得,贷款行业以因为牌照问题,是不可能一直扩张的,更无法满足我上市的梦想

哎,人生就是这样,

当你没钱的时候,觉得每年100万就行,

当你有了钱,就开始想要1000万、1个亿、公司上市.....

所以我做了个决定,卖掉公司,着手筹备新的项目,为做一家上市公司做准备!

曾经一起奋斗的兄弟姐妹们,怀念


当时,因为之前旅游的经历,我发现很多名胜古迹,是没有导游讲解的。

做了市场调研后,我决定办一家互联网公司,把传统的景区“导游讲解器”,改成手机app,游客下载就能听

一开始,我也取得了一些成绩,

当时中国5A级景区一共200多家,我签下来150家左右;

包括颐和园、天坛、故宫等景点,都是我的客户;

但干着干着,问题就出现了......

以下3点,正是我烧光了4000万之后,总结出的「血与泪」的教训


1,没确认好「生态位」:

创业这件事,一定要先分析「竞争环境」,想好自己在「整个商业链条」上的生态位在哪,占据竞争的“优势地形”

比如,真人导游在讲解时,会跟游客有互动,能解答疑问、提供情绪价值......

那我们的 app,可选的“地形”至少有3种——

在正面战场,跟真人导游PK;

在侧面战场,与导游合作,帮他们打辅助;

在敌人后方,与景区合作,帮景区提升效益;

选择不对,努力白费,你觉得哪一个战场更有利?


2,没抓准「一级需求」:

「用户需求」是分等级的,每减少一级,难度上升10级!

比如,游客在旅途中的交通、住宿、餐饮等,都是一级需求;

而导游、买纪念品等,则是由一级需求,衍生出的次级需求;

你别看只差了一级,那转化率相差10倍都不止!

所以,真人导游的生存也很难,有的导游甚至免费,只靠带货赚钱。


3,没摸到「趋势」的大腿:

努力这件事,只能让你赚到「个人能力」增长的钱;

趋势这件事,可以让你赚到「社会/行业」增长的钱,

比如,我在银行时期,虽然付出12分努力,但也只赚到3万月薪;

后来,我只是换了一个赛道,随着贷款行业崛起,收入直接起飞;

只不过,那时我对趋势的理解还不深,导游app这个项目,肯定不在风口上,那你就只能自己去拼刺刀!

公司高峰时,有将近200人


那一年,我创业失败,积蓄归零。

我至今仍记得,那是一段人生谷底,我看尽了世间冷暖,体会到失败后的人情世故

但幸好,创业几年下来,我在旅游行业积累了不少人脉——

当时爱彼迎的彭涛(中国区总裁),因为之前有过交集,十分认可我的能力,所以在他的引荐下,我去了爱彼迎(民宿)海南市场,负责一个新的项目

也正是接下来在外企的经历,让我看到了一个被人忽视的蓝海市场......

爱彼迎集团,市值最高峰1200亿美金,民宿行业巨头

他们当时看好一个业务板块,就是用“二房东包租”的模式,先把房子收过来,再改造成民宿出租

在全国26个区域比拼中,我从0起步,组团队、谈合作、做产品......

不到1年,就把「海南区」干到 房源增长量第一、房间净利润第一!

之所以有这样的成绩,我总结了2个原因,这也是我后来「创业成功」的核心理念——


01,双向标准化

很多人觉得,只有“失败”的时候才应该改进,其实不是的

如果做的不好,为什么不好?然后迭代升级 ,这是常规操作;

但如果做的好,那为什么好?好的部分也要总结,并固定下来;

无论成功还是失败,都只是一个信息,关键是如何利用这个“新的信息”,指导下一个动作

普通的销售,对人不对事,遇到失败,要么自我攻击,要么向外攻击;

优秀的销售,对事不对人,只思考事情本身哪个环节出了问题,然后优化路径;

所以,我一边去拆解销冠的关键动作,做成sop流程;一边统计新手失败的卡点,帮他们把流程,内化成大脑的操作系统。


02,产品是1,营销是0

你能赚多少的钱,取决于营销力,营销是放大器

你能赚多久的钱,取决于产品力,产品是根据地


在营销端,你知道我把携程、途家,这类OTA平台,研究到什么程度?


我仔细通读了各大ota平台的规则文书;

付费一百多万,向行业精英请教,充分理解了游戏规则;

甚至后来,我对平台系统中的bug,都了如指掌;

......

结果就是,我们哪怕进军到一个全新的城市,最快一个月时间,也能把房源排名打进前3名!


在产品端,我调研了市场头部的民宿老板,发现他们无一例外的会把装修品质放在第一位,全都具有“既好看,又好用”的特征


虽然爱彼迎对装修的预算上限不高,但我还是会想尽办法,降本增效

比如,我会直接找到一些大牌床上用品的厂家,以集采的方式,降低价格;

比如,对用户体验感强的单品,哪怕超额了上千块预算,我也会和公司据理力争;

我从0,组建了爱彼迎「民宿」团队


后来,这期间发生的一件事,让我改良了“二房东包租”模式,才有了现在轻资产「新型民宿」的商业雏形:

有一次,有个大哥把别墅托管给我,想做成民宿,

当时公司在软装升级上,只给了我5万预算,结果万万没想到,大哥主动提出,他可以自费再追加10万,这让我十分意外,

最后房子装出来,无论入住率、续住率、净利润,都全面超越竞品!反而更赚钱!

这个现象让我不禁开始反思.....

如果是“二房东包租模式”,公司把房子租过来,签的租期只有 3-5 年,那么——

1,在软装升级上,公司肯定抠抠搜搜,不想多花钱,品质就上不去;

2,对待业主,肯定使劲压价,不爱惜房屋,不利于长期合作;

3,占用大量资金成本,增加倒闭风险;

如果是“业主出钱装修”,交给我来运营,那我们跟业主的利益,就完全一致——

1,业主的钱是给自己花的,升级的物品也是自己的,装修品质更好;

2,只有业主收益越大,我们才能收益越大,业主甚至能拿到2倍长租的收益;

3,我们只有把房屋保养的更好,才能赚的更多,有利于长期共赢;

4,不占用我们资金,我们只做专业运营,帮业主赚钱,经营风险小;

升级后的别墅实拍


发现并跑通这个模式后,我兴奋的向公司提了方案,结果你猜怎么着?

等了足足6个月,总部才批复......

哎,这就是大公司的通病,尾大不掉

但是市场真的等不了这么久,于是我决定——再次出山创业!

结果呢,就是文章开头说的,用这套模式,我居然在疫情期间,也逆势增长了20倍!(从100套房,暴涨到2000多套房)

这个现象让我意识到,新「民宿酒店」的市场空间,是你、我,都难以估量的....


03 启航期

红海中的蓝点


首先,我问你,

如果提到「酒店」2个字的话,你会想到哪些品牌?

七天、汉庭、亚朵、如家、万豪、全季、......

我随口一说,你就能想到十几个!

但是,如果提到「民宿」两个字儿,你能想到哪些品牌?

.......  

.....

...

几乎没有!对不对?

没有意味着什么?意味着市场空白啊!

这时有人会说:

“民宿已经存在很多年了啊,又不是什么新鲜事,怎么可能是空白?”

大错特错!

房地产行业已经存在上千年了,同样也不是什么新鲜事,那你觉得,20年前的房产市场,值不值得参与呢?

如果我们用「新」的模式,满足「旧」的需求,这里面就有巨大红利!

比如,房地产行业,是用城市化代替了乡村镇,

比如,新型民宿,是用轻资产,蚕食掉传统酒店市场份额

下面我从「趋势、需求、竞品环境」三个维度,用新的视角,带你看懂这个旧的需求


01,顺应国家需求=顺大势

不可否认的是,咱们国家在过去的30年,建了超级多的商品房——

政府卖地赚钱;

开发商卖房赚钱;

房价上涨老百姓也赚钱;

那是一段人人都开心的日子,直到——

地皮卖完了,房价滞涨了;

手里有3、5套房的人,比比皆是;

政府没地卖了,税从哪来?收房产税?

老百姓的房子不涨价,反而还要交税?

在这个时间节点上,如果我帮业主盘活手里的闲置房屋,帮他拿到更高的租金收益,他再拿一部分收益交税,岂不利国利民!谁都高兴!

所以,未来10年,地产的增量时代结束了,地产的运营时代正式开启!

那么问题来了....

刚刚我说的这些,只是让国家和业主满意,

那我们把闲置房屋做民宿,消费者买不买单呢?

人家凭什么选择民宿,而不去住酒店呢?

新房过剩,大量闲置


02,用户视角下的——平替经济

首先,民宿和酒店,都是「旅游行业」的一级刚需

传统老一辈的旅游方式,是“上车就睡觉,下车就撒尿,见景就拍照”,就连国外买的纪念品,也是made in 义乌

旅游新消费的发展趋势是,专为游客设计的景点、购物点、旅游线路,已经明显不被新一代的消费者所喜欢了,

比如我问你,假如你去新加坡旅游,

你是希望自己每天——

吃着KFC这种标准化食品;

住着万豪这种标准化单间;

逛着专为游客设计的步行街;

还是说更想去——

吃一些本地人才知道的小餐馆;

住一下本地人的生活社区;

逛一些本地人经常购物的集市;

这个时候,我们利用本地人闲置房屋做的民宿,就满足了旅行的「新消费」需求。

而在「经济下行」环境中,“平替”类的商业定位,甚至是有机会改写行业格局的,比如「优衣库」的崛起就是,

如果你去住酒店,一室一厅、两室一厅的套房,肯定是一家酒店价格最高的产品,你觉得一宿要多少钱?

但是,同样的地点,我们的民宿面积大一倍,价格便宜一半儿,装修的更好,还多了厨房阳台,你觉得游客会怎么选?

日本经济下滑了20年,优衣库增长了20年


与此同时,除了短租市场,「民宿酒店」还具备长租优势——

比如年租,我们做的就是本地上班族的生意;

相比于传统中介,我们0中介费,0押金,拎包入住,管家服务,妥妥的降维打击。

这还不算完——

此外我们还观察到,在日租和年租之间,还有一个巨大的「市场空白」没被满足,那就是中短期的入住需求。

比如,旅居人群,短期商务人群,有的人只住几星期,或者三五个月,

这类需求十分旺盛,但市场上一直缺乏一种更好的方式来满足,而「民宿酒店」刚好可以填补空白

套房实拍,(日/月/年)租均可


但你以为,这就完了么?

此外,我还开创了一种「线下门店」的运营形式,用门店作为民宿前台的接待处,

这种「线下门店」,不但提升了业主信任,增强用户体验,

还满足了附近n个小区的「便民服务」,通过家政保洁、上门维修等,产生二销收入;

实践中我们发现,有的门店,二销收入甚至高于房租本身!

那么问题来了,既然这种「民宿酒店」市场空间如此巨大,那为什么传统酒店的大佬,却迟迟没有入场呢?

这种门店我开了很多,个个盈利


03,我来给你算笔账——

「传统酒店」就好比过去的「出租车」公司,车你得自己买,司机是分成模式招来的

以「维也纳」酒店为例,加盟要求100个房间起,每个房间装修费12w,单这一项就1200w成本

我还没算房租、加盟费、公关费、培训费、设计费、工程顾问费......

这种模式,就算你再有钱,「资金效率」也不会高,规模严重受限

而「民宿酒店」,就好比后来的「滴滴」打车,

对滴滴而言,车是司机自己的,滴滴只是盘活了「空载的」私家车;

对我们而言,房子是业主的,我们只是帮他做成民宿,盘活了「空置的」房子;

同样都是100个房间,我们可能几万块就搞定了,资金效率飙升!

这笔账如此清晰,大佬们也不傻,所以他们不是不做,而是做了,没做起来!

比如,携程投资的「有家民宿」,采用的是「标准化酒店」的管理模式,说明他们并没有深刻理解民宿的「非标属性」,所以一度濒临倒闭,至今规模受限

我进一步解释下,你就会明白:

就像我之前说的,传统酒店是一种标准化产品,游客虽然不喜欢标准化,但从商家的角度看,标准化=可复制=好管理

相比之下,民宿就是一种非标产品——

有的小区看海,有的小区带泳池,产品标准不统一,你怎么定价?

价格贵了,游客不来;价格低了,还不赚钱;

而且,由于房源分散,内部管理难度也飙升!

所以,民宿如果想要做出品牌、做出规模,核心之一就是你要解决「非标」的问题

对于这一卡点,得益于我之前在爱彼迎的经历,以及对「民宿酒店」的理解,在5年的研发后,我终于测试出一套完整的「非标」解决方案,

实践证明,即便是疫情的残酷洗礼,这套方案也经受住了考验!

酒店是「标准」格子间,民宿是「非标」个性化


新「民宿酒店」这个赛道,正处于爆发前夜,未来10年,会诞生20家上市公司,3家万店规模的连锁品牌,没有任何一个人可以独吞整个市场。

所以我更想看到的是,大家一起参与进来,把蛋糕做大。

其实,房产行业不是没落了,只是每个阶段,都有属于这个阶段的机会——从增长,到运营,这就是房产趋势的改变,在此,我想做一个大胆的预测,之前大家都在关注的「房产税」这件事,在我看来是势在必行的,只是方式和方法的问题,一旦这个政策落地,就会出现一种现象——大量的业主,都开始想把房子租出去,因为就算房子不涨价,他也不想为房子额外掏钱;这个时候,房源的「供给端」猛增,「需求端」却没有变,也就是说,租赁市场的竞争会加剧,那肯定是又好又便宜的房子,才能优先租出去,对吧?那怎么才能又好又便宜呢?答案就是,你要做软装升级,你要pk掉同小区的其他业主:既要装修品质好;又要装修价格低;还要宣传营销到位;那这不正是我们的主营业务吗?所以,各位,也期待你的加入,咱们顶峰相见!




转载声明:本站发布文章及版权归原作者所有,转载本站文章请注明文章来源!

本文链接:http://www.cdgdkb.com/rgzn/500.html

网友评论